磨刀不误砍柴工,工欲善其事必先利其器

年关冲刺 疯狂卖手 实战训练

【授课老师】查玉红

【时间地点】2018.10.30-31日 (上海)

【课程时长】2天12小时
【课程费用】2980元

【授课对象】零售业店长,督导,培训师,区经,加盟商等等

【咨询电话】17821810484 玲老师

【课程大纲】

第一讲:知己——销售世界里的角色和互动关系

1.销售世界正在发生的变化

2.你是否真的知道在卖什么

3.一流、二流和三流的销售人员的区别

4.顾问式销售人员所拥有的职业素养

第二讲:知彼——认识你的上帝

一、顾客的四大类型及接待方式

1.主观型顾客

2.温和型顾客

3.质疑型顾客

4.求新型顾客

二、顾客购买的9个心理阶段及应对行为(探讨、行动学习)

1.留意阶段

2.注视阶段

3.兴趣阶段

4.联想阶段

5.欲望阶段

6.比较阶段

7.信心阶段

8.行动阶段

9.满足阶段

第三讲:开 —— 成功的开场是成交的基石

一、如何吸引你的顾客

1.视觉吸引力法则

2.听觉吸引力法则

3.行为吸引力法则

二、慢慢接近你的顾客

1.把握接近顾客的时机

2.自然接近法

3.询问接近法

4.赞美接近法

练一练:两人一组,练习四种接近顾客的方法

第四讲:问 —— 顾客不会拒绝你的服务,只会拒绝你的平庸

一、顾客为什么会拒绝你

1.常见之误,无心之失

2.品顾客之语、明顾客之心

讨论:说出在日常工作中,还有那些行为容易遭到顾客的拒绝?

二、推荐之前,请先读懂你的顾客

1.顾问式提问的技巧:

1)人生因为痛苦而需求,因为快乐而购买

2)找到顾客的痛苦

3)为顾客止痛让顾客快乐

2.顾客的需求不是看出来的而是问出来的

3.有效探寻需求的关键四步曲

1)如何观察顾客需求:望的技术

2)如何揣测顾客需求:问的技术

3)如何读懂顾客需求:闻的技术

4)如何断定顾客需求:切的技术

5.抓住需要深挖需求

1)深挖需求之设置障碍

2)深挖需求之改变需求

3)深挖需求之对接需求

4)深挖需求之打破认知

练一练:两个人一组,练习从探寻需求到我觉需求的的花术及行为

第五讲:推——不“销”而“消”才是王道

一、别被“专业”所累

1.“产品为王”导致的背书式

2.“FABE”的误区

二、产品介绍法

1.对比式介绍法

2.构图式介绍法

3.下降时介绍法

三、产品介绍的“三动法”

1.让产品动起来

2.让自己动起来

3.让顾客动起来

四、连带销售是规划出来的

1.“主推款”要聚焦

2.“搭配款”要清晰

3.“人人款”要明确

五、连带销售的关键动作

1.行为比技能更重要

2.固化行为得常态结果

3.满足需求时,“两推”原则

4.引导试穿时,“成套”原则

5.顾客试穿后,“三套”原则

五、试衣间服务的关键

1.试穿前——构图技巧

2.试穿中——安全保障

3.试穿后——引发焦点

练一练:两个人一组,练习试穿服务的行为及话术

第六讲:答——达成共识的过程,而不是博弈

一、处理顾客异议的万能钥匙

1.永远不要直接否定

2.处理顾客异议的万能钥匙(情景演练)

二、六大核心异议问题解答(情景演练)

1.否定类问题的解答方式

2.疑问类问题的解答方式

3.比较类问题的解答方式

4.赠品类问题的解答方式

5.拖延类问题的解答方式

6.价格类问题的解答方式

练一练:两人一组,每一种情况模拟演练

第七讲:成——成交一切为了爱

一、成交的信号识别及四给成交法

1.“蜜月时间点”的把握

2. 成交率不高的3大原因

3. 制造静态热销推力——给信心成交法

4. 制造动态热销推力——给价值成交法

5. 制造利益推力——给诱惑成交法

6. 制造障碍推力——给障碍成交

二、.引导顾客买单的关键话术及行为

1.坚定的眼神

2.自信的语言

3.不容拒绝的行为

三、买单后的附加销售

1.收银和销售人员分开

2.必备人人款

3.出门的印象策略

练一练:两人一组,联系促进顾客买单的关键话术

四、售后服务是下一次的开始

1.情感建立阶段(0-15天)

1)3分钟服务标准

2)1天服务标准

3)7天服务标准

4)15天服务标准

2.引导回购阶段(30-45天)

1)30天服务标准

2)45天服务标准

3.邀约回购阶段(60-120天)

1)60天服务标准

2)90天服务标准

3)120天服务标准

实操演练:现场制作120售后服务的版图

总结、回顾、感恩学员、合影留念、课程结束

【老师介绍】

查老师老师 零售门店运营专家

10年终端门店管理实战经验

E-S零售体系创始人

AACTP美国培训认证协会培训师

杭州莲尔服装有限公司签约顾问

山东鲁诺服装有限公司签约顾问

绍兴汇美品牌管理有限公司签约顾问

现任:智拓科技股东(开发服装CRM管理工具)

曾任:禾凡服装有限公司战略合作顾问、营销总监

曾任:EP雅莹集团(国内知名服装品牌)零售首席讲师,历经店长、督导、城市、区域经理、培训经理)

擅长领域:专注服装连锁门店的,主攻VIP精准营销、销售技能、门店标准化经营、店长能力提升

查老师致力于研究终端门店管理10多年,从零售终端一线开始,历任雅莹集团终端店长、督导、城市、区域经理、培训经理,曾担任雅莹集团零售首席讲师,禾凡服装有限公司营销总监,拥有自己服装品牌CACI,现任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨询顾问,坚持以落地可行性为标准,坚持培训与带教结合,将知识体系研发成管理软件,帮助多家公司建立精细化门店管理体系和VIP管理模型。

实战经验:

07年5月-07年10月:雅莹集团导购:连续4个月店铺月冠军,直接破格升为店长

07年11月-08年4月:雅莹集团店长:半年内,让富阳专卖店起死回生,从月销售10万到30万,功成身退后,晋升为督导,接手宁波市场的三家店铺

08年5月-09年9月:雅莹集团督导:接手宁波市场3家门店,打造600万店铺1家:宁波银泰

09年10月-12年4月:雅莹集团城市经理:接手宁波、无锡、嘉兴、上海四个城市,17家门店,打造1家1000万店铺:无锡商业大厦,600万店铺2家:上海正大、宁波银泰,百万客户经理21位。

12年5月-16年2月:雅莹集团培训经理,雅莹集团商学院零售高级讲师、首席讲师。

搭建贝爱品牌零售培训体系,研发四门主要课程《360度VIP精准营销》《V你而来》《精细化门店管理》《顾问式销售进行时》;创立“米”字练货法,提升员工专业度,研发“高单金字塔”提升门店客单件,带领销售团队“玩转朋友圈”,增加微信点单业绩20%。

16年3月:离开雅莹自主创业,创立嘉兴智托软件有限公司,创立“E-S”盈利体系,将业务理论和体系植入科技产品中,打造出专为服装零售行业服务的CRM和DRP系统,同时开始做企业内训课和公开课。

17年9月:注册服装品牌CACI,深入研究门店的基地。

2017年成功授课/项目案例:

2017年 绍兴汇美 《VIP精准营销》6期

2017年 杭州莲尔 《VIP精准营销》4期

2017年 上海禾凡 《VIP精准营销》《门店精细化管理》4期

2017年 内蒙古道一《VIP精准营销》《顾问式销售》4期

主讲课程:

《顾问式销售进行时》

《卓越导购营销技能提升》

《360度VIP精准营销体系》

《标杆门店——精细化营业流程管理》

《看客拿衣——做客户的穿衣顾问》

《V力无边——终端VIP客户引爆策略》

授课风格:

亲切随和,引导性强,善于营造和谐的学习氛围;

逻辑严谨,案例新颖丰富,追求课程落地实战;

2017年部分服务过的客户:

BONI堡尼、安明丽、朗姿、雅莹、Double Love、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、N-one、播牌、莱茵、欧时力、Five Plus5+服饰、ELLASSAY歌丽思、QZMEI芊之美、玛丝恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊绒、千圣禧羊绒、CACI、WJ、E+、唯简尚、赛兔、NOLANBELL若兰贝尔、丽丽宝贝、贝蕾尔、西瓜王子……

部分客户评价:

查老师的课程,从顾客的角度出发,深入研究顾客的经营方式,将精细化的分类,三针对不同的顾客做不同的邀约方法和营销方式,并结合系统去管理,从而增加顾客回购和黏性。这对门店目前的销售帮助很大,也是未来营销的趋势,我认为是一门非常好的课程。

——朗姿股份有限公司 副总经理,品牌销售运营管理中心 总经理:王国祥

查老师对顾客的研究非常的深入,从顾客拓展、到顾客服务再到顾客营销,每一个板块脉络很清晰,实战经验很丰富,员工听完课程后, 有方法,有工具,有行动方案,只要去执行,必有成效。

——雅莹集团贝爱总经理:范闵君

这次请查老师做精准营销的项目,非常的幸运,之前也请过一些老师做项目,但是效果并不持久,查老师对学员很负责,每一次培训都协助跟进,帮助学员养成习惯,查老师曾说,固话的行为出常态的结果,是一位难得的对结果负责的培训师。

——山东鲁诺品牌管理有限公司总经理:方铭

查老师的精细化门店管理讲的非常棒,很多店长反馈说以前到店铺自己忙死都不知道忙什么,现在工作非常有条理性,并且梳理了店铺专员的岗位职责,店长有更多的精力放在销售上。——杭州莲尔服装有限公司总经理:姚水源