《纵横银行+》银行跨界整合营销策略班(第二期)

活动介绍

《纵横银行+ 银行跨界整合营销策略班》

——构建以银行为中心的商业生态圈——

1、某银行为提升业绩,组织多次外拓营销活动,但营销人员缺乏信心,没有勇气走进商户店铺,哪怕鼓起勇气进去后,开口介绍产品,多数被拒绝,久而久之,导致大家心存恐惧,每次组织外拓营销,举步维艰·····

如何有效组织外拓营销?

如何让商家成为银行的“鱼塘"为我们源源不断地介绍客户?

如何让商家成为银行优质客户的同时还是银行最好的客户经理?

2、某银行为了维护客户关系,全员外拓营销,为客户送礼上门,来稳定客户存款,送的礼物也很上档次,礼品成本也很大,但效果却并不理想······

如何有效组织外拓营销活动?

如何降低营销成本,让商家成为您最大的礼品商?

如何提供个性化礼品来吸引和服务不同层级、不同需求的客户?

3、某银行存款利率与理财产品的收益等与他行相比均有差距,拓在产品与政策找不到优势的情况下,面对大客户的即将流失,是苍白的解释和挽留,还是奋起直追寻求新的突破口?

在产品同质化的情况下,该如何留存大客户?

在产品同质化的情况下,拿什么像样的武器迎战支付宝、理财通?

如何解决理财产品同质化问题?如何培养银行新的利润增长点?

4、某银行当地商业客户有5000家,其中综合金融资产100万以上的客户就不在少数,面对如此庞大的商业客户与优质客户群,营销老总却不知该如何下手······

如何盘活沉睡中的客户资源?

如何提升员工营销能力,找到优质客户的营销切入点?

如何提升员工的使命感和营销意识,积极主动投入到营销中 ?

【培训背景】

1. 银行产品同质化: 面对产品同质化、营销同质化的竞争,您是否希望‘让客户主动来敲门’?

2. 竞争手段价格化: 竞争呈现白热化,主要增加送客户礼品,降低银行利益来满足客户需求,没有明确定位、没有过硬品牌,除了挖电子银行和零售条线的墙角(抢占客户资源),我们除了降低收益,拿什么像样的武器迎战支付宝、理财通?

3. 营销能力薄弱化:不做营销活动等死,做营销活动烧钱,甚至烧了很多钱也不一定起效果,您是否迫切希望改变这样的现状——降低营销成本,最好是零成本?

《纵横银行+ 银行整合营销策略班》

【培训大纲】

第一部分:核心思维——构建以银行为中心的商业生态圈

第一讲:银行破局之道

一、 银行业的外患内忧

1.外患:互联网金融对银行业的冲击

◆ 你有多久没去银行柜台办业务了?他们都“瘦”了。

◆ 移动网络支付转账业务已经渗透到了生活的各个角落,银行柜台的存在感在哪儿里?

◆ 因为面对互联网金融的冲击,您是否在扩大网点数量还是缩减网点数量?

2.内忧:银行间的价格战厮杀困局

二、经营思维与营销思维的五大区别

三、构建以银行为中心的商业生态圈

1.纵-让银行继续提供专业的金融服务

2.横-让银行成为跨界整合的核心平台

◆ 让银行成为企业成长的孵化平台

◆ 让银行成为多元的客户服务平台

◆ 让银行成为内部的公私联动平台

案例:如何策反他行的忠实客户,一家在他行代发多年的4S店

第二讲:整合营销全系统解析

一、一个中心

树立以客户为中心的经营思维

道心:起心动念利他,一切方法自来

客户经营的四大本质

案例:老教授为什么成为了华夏银行忠诚客户?

二、两个转型

(一)服务转型

◆银行服务的激励保健双因素理论

◆激励因素两大要点

◆激励因素四大特征

◆创建激励因素的三个原则

如何激励客户主动上门?

如何激励客户主动留存?

如何激励客户主动转介绍?

案例:广州邮政的贴心服务

(二)营销转型

◆营销者角色的转变

◆推销与营销的四大区别

银行员工如何从高大上的白领沦落为挨家挨户敲门的推销员?

银行如何化推销为营销,吸引客户主动上门存款?

案例:农业银行李德阳一年3个亿房贷

三、四大营销工程

1、政企客群--拥政抱团

◆政企客户的四大关键诉求

◆对公客户决策链的雪花模型解析

◆政企营销的四大建议

见不到决策人怎么办?决策链条太长怎么办?相关人员怕担责任怎么办?

请客、吃饭、送礼、回扣,传统的政企客户营销套路之外,你还有什么高招?

在习主席反腐倡廉的号召和纪委的跟踪暗访下,这些招还有用吗?你还敢用吗?

案例:市二医院的代发策反全过程分析

案例:十堰地税局代发策反全过程分析

案例:湖南监狱的渗透营销过程分析

2、社区客群--荣城旺社

◆社区客户的四大关键诉求

◆社区金融生态构建的四个延伸

◆社区银行厅堂服务九重礼

◆社区银行营销活动五模式

社区营销进不去客户家门怎么办?进了家门你说啥?

如何吸引社区客户主动上门?如何增强社群客户粘性?

案例:招商银行厅堂活动介绍

案例:中原银行的中原文化体验活动

案例:平安银行植树节活动

案例:兴业银行小报童慈善义卖活动

案例:中原银行T恤画义卖慰问活动

3、商户客群--扶微助小

◆小微商户的四大关键诉求

◆小微商户开发四种策略

◆银商结盟的四个核心

◆银商结盟八大步骤

如何设计鱼饵策略+鱼塘技术,让大量商户主动找上门来办业务?

银行如何不花一分钱的成本,在商家的店面做大量的精准广告宣传?

如何让商家成为您的客户经理?并源源不断地把他们的客户都引流到我行?

如何让商家心甘情愿的为我们行免费提供大量的的礼品?

案例:重庆邮政的“人生初体验”银商结盟活动

案例:永修农商行如何做到一天拉来7.85万元的现金和礼品赞助

4、农户客群--富农兴村

◆农户客户的四大核心诉求

◆客户开发三种策略

◆客户经营三大步骤

◆如何引流和捆绑客户

存款送油、送面、送大米······,礼品大战疲于应付、心烦意乱?

除了生活日用用品,农村客户还有哪些新需求?

案例:山东高唐大棚种植农户营销项目分析

四、三种营销模式

1.结盟营销

银商结盟的八大行业三大客群

银商结盟双边十二项权益

大型沙龙活动的四种赞助权益

商户谈判的三大步骤五要求

银商结盟后的四大动作

案例:洗发水沙龙后的立即成交

2.入企营销

入企营销的三大目的

银企商的三方结盟

如何用活动搭载营销

如何介绍产品不让客户反感

活动后的五大动作

案例:十堰地税局的入企营销

3.沙龙营销

用抽奖巧妙搭载银行营销

用客户媒体吸引商户赞助

用沙龙主题吸引客户参加

用关联时事吸引媒体报导

案例:灵宝三百人沙龙

【授课时间】: 5月16日——17日(周三、周四)

【授课时长】: 2天,每天6小时,共12小时

【课程投资】: 3800元/人

【课程收益】: 突破银行发展业务过程中靠“价格战、礼品战、人情债”的营销瓶颈

【参会对象】: 各银行董事长、行长、副行长、零售、对公与市场部总经理、

【适合单位】: 中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮储银行等国有银行、农商行、农信社、城商行、村镇银行及其它股份制商业银行

【咨询电话】:邵老师159 0360 0014(微信号同步)

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殷国辉老师

银行营销体系导师

浙江大学、中山大学、上海金融学院、浙江金融学院等客座讲师

中行总行、浦发总行、兴业、民生、光大等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔;信用卡110张;保险22笔;网银62个的业绩。

曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙,营销成功率达到40%以上。

擅长课程:

银行营销管理类:

《纵横银行+构建以银行为中心的商业生态圈》《网点负责人营销技巧与营销模式实战训练》《新增客户的九大营销模式》《修齐治平中的管理大智慧》《大客户营销实战训练营》

精品案例式教学:

《立体教学--大堂经理综合技能训练营》《立体教学--个人客户经理营销特种兵训练营》《立体教学--外拓营销培训+辅导项目》

网点营销技巧类:

《不销而售-银行业顾问式营销》《银行网点营销总动员》《休眠客户的激活营销》《VIP客户识别营销与关系管理》

培训过的银行:

邮政储蓄银行/农信系统:曹妃甸农商行、固始农商行、河南农信社、福建农商行、德州农信社、盐城农信社、新疆邮储、河南省邮储(8期)、长沙邮储(2期)、广州邮储(11期)、浙江邮储、成都邮储(2期)、邮政甘肃省分行......

中国银行:中国银行福建分行(9期)、中国银行厦门分行、江苏省中行(16期)、中国银行广东省分行(12期)、中行江西省分行(3期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行(2期)行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……

农业银行:农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍店兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行……

建设银行:宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......

工商交通银行:江苏省工行(8期)、工行广州分行(2期)、杭州工行、北京工行(3期)、四川工行、湖北工行、交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......

商业银行:浦发银行上海总行(6期)、贵阳浦发银行(2期)、重庆光大银行、榆林农商行(2期)、大边浦发(4期)、民生银行苏州分行(3期)、广东省农商行封开联社、广州兴业银行(2期)、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行(6期)......

培训管理者的理性反馈:

殷老师非常专业,讲的内容很实用,尤其是客户对理财产品购买的思考过程,对我们启发很大。而且讲得很生动,我平时组织很多培训,唯有这次我坐下来听了整整一天,这样的课程才是我们银行需要的营销课程!

山西省中行营业部客户经理王琦分享:有一个千万级客户,以往只存定期活期,后来在王经理的辅导下,开始对人民币理财产生了兴趣,做了几期后发现交通银行12月份的理财的理财产品收益高于中行,于是准备等中行产品到期后搬家到交行,面对一千万的流失,王琦绞尽脑汁使用了各种方法给客户打了两三次电话,但客户依然决定离开,无奈下王琦联系了殷国辉老师,老师一针见血的指出了王琦大客户营销中的致命问题,并提出下一步的营销思路,当晚王琦再次联系殷国辉老师高兴的说:”后来一通电话,客户决定不走了。“

湖北十堰工行:今天运用殷老师教我们的外出营销的方法到商户的店面进行实战演练,结果让我触动很大,打破原有的我们要从客户那获得的思维改变为我们银行能为客户提供些什么服务,能让客户从我们这获得有价值的信息、商机。客户是很容易被营销的,因为大多数客户是渴望与银行结盟,希望通过工行的平台优势提升自己品牌,所以我们作为金融服务机构只能转变思维,创新营销思路,是一定能获得银企双赢局面,形成良性循环的金融生态圈。

《纵横银行+》部分学员见证

★银商结盟小沙举办-工商十堰分行教师节18场小沙